黄色网页在线观看,开放性按摩在线观看,探花国产精品福利,三级特黄60分钟在线播放,一本久道久久综合中文字幕,五月婷婷激情网,久久精品国产精品国产精品污

網站首頁 | 網站地圖

大國新村
首頁 > 經濟金融 > 宏觀大勢 > 正文

商業(yè)銀行的小微企業(yè)信貸營銷研究

【摘要】小微企業(yè)信貸融資難一直是小微企業(yè)發(fā)展的掣肘因素,改變經營理念,加強對小微企業(yè)的信貸服務,支持小微企業(yè)發(fā)展已經成為商業(yè)銀行的共識。文章在現狀分析的基礎上,探討了商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷的切入點,以期促進商業(yè)銀行對小微企業(yè)的信貸支持力度,切實改善小微企業(yè)信貸融資狀況。

【關鍵詞】商業(yè)銀行 小微企業(yè) 信貸營銷

商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷現狀

銀行規(guī)模不同,對小微企業(yè)的信貸營銷重視程度不同。由于小微企業(yè)具有抵(質)押資產少、經營不穩(wěn)定、貸款“小、短、頻”等特點,會加大銀行的風險和成本,盡管國家政策支持銀行信貸向小微企業(yè)傾斜,但規(guī)模大的商業(yè)銀行由于有經營側重和固定的客戶,還是更傾向于大中型企業(yè)貸款,對小微企業(yè)的營銷力度遠不如中小銀行。中小商業(yè)銀行尤其是城市商業(yè)銀行發(fā)展歷史較短,對大型企業(yè)貸款沒有優(yōu)勢,但具有地理優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢,對收益的要求也更高,在對小微企業(yè)的信貸營銷上肯下功夫,更重視對小微企業(yè)的信貸營銷,鼓勵營銷人員去開發(fā)小微企業(yè)客戶,小微企業(yè)信貸業(yè)務也相對發(fā)展較快。

銀行的信貸機制沒有根本改變,風險控制放在首位,更注重對重資產的小微企業(yè)進行營銷。小微企業(yè)普遍具有輕資產的特點,尤其是科技型、創(chuàng)新型小微企業(yè),往往沒有土地使用權、廠房、機器設備等可抵押資產,有的只是資質、專利證明、著作權等無形資產,銀行對這類小微企業(yè)的經營狀況和前景沒有把握,貸款審批嚴把準入環(huán)節(jié),不敢輕易放款,營銷人員一般不選擇該類小微企業(yè)。而對具有可抵押或者可質押資產的小微企業(yè),如果再和大企業(yè)之間有關聯,或者現有產品具有“專、新、特”優(yōu)勢,銷售狀況良好,銀行會將其作為重點對象進行信貸營銷。

注重信貸產品開發(fā),但具有明顯的同質性。商業(yè)銀行針對小微企業(yè)進行信貸產品的開發(fā),可以概括為幾類:對于有較好信用的小微企業(yè)設計了純信用類產品;對于有可抵押不動產的小微企業(yè)設計了抵押貸款產品;對于擁有有價證券、票據、倉單質押品的小微企業(yè)設計了質押貸款產品;對于滿足供應鏈條件的企業(yè)設計了“供應鏈”產品等。各家銀行信貸產品的名稱可能不同,但同質性明顯,缺乏元素配比,而且由于銀行宣傳力度不夠,小微企業(yè)需要貸款時往往沒法進行有針對性的選擇。

從營銷策略看,更傾向于批量營銷,但力度不夠。小微企業(yè)量大而廣,從節(jié)約成本的角度出發(fā),銀行在小微企業(yè)集中的商業(yè)圈、產業(yè)集群等場所進行批量營銷,較“散單”營銷提高了工作效率,通過借助市場管理方、協會等組織的推薦也降低了信貸風險,但在渠道開發(fā)、組織流程等方面存在明顯不足,批量營銷的力度明顯不夠。

營銷人員多利用關系營銷,政府信息利用不夠?,F在各家銀行都組建了小企業(yè)服務部,配備了專門的客戶經理,但客戶經理由于受自身素質的影響,在營銷過程中往往利用“熟人社會”進行關系營銷,熟人介紹客戶、客戶介紹客戶,這種營銷方式是對客戶信用的一次選擇,利于銀行控制風險,但局限性很大。主管小微企業(yè)的政府部門(如工信局)舉辦的銀行與小微企業(yè)之間的洽談活動,由于政府部門推薦客戶時比較注重小微企業(yè)未來的發(fā)展,對當前資產狀況重視不夠,不符合銀行的“胃口”;而稅務、工商等部門的小微企業(yè)信息一般在營銷階段不易獲得,導致銀行對政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營銷,但成效不足。商業(yè)銀行競爭激烈,各銀行注重對小微企業(yè)的合力營銷,如服務大廳設有大堂經理,隨時解決在辦理業(yè)務中遇到的問題,而且態(tài)度和藹可親;信貸產品不斷創(chuàng)新;在媒介上進行廣告宣傳等等。但各部門之間的合力營銷力度明顯不足,如營業(yè)大廳窗口較少,客戶排隊時間過長,抱怨較多;信貸產品不斷翻新,但客戶知曉度不夠,貸款審批時間較長,影響客戶商機;廣告宣傳投放較少,渠道有限,遠沒有達到效果。

商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸營銷的切入點

解放思想,重視小微企業(yè)。從社會責任的角度認識問題。我國小微企業(yè)的發(fā)展和經濟的快速發(fā)展是相輔相成的,受到國家的高度重視,但小微企業(yè)融資難一直是其發(fā)展的影響因素,中央和地方政府均出臺了支持小微企業(yè)發(fā)展的一系列文件,引導金融支持小微企業(yè)。商業(yè)銀行作為從事貨幣經營的特殊行業(yè),有責任和義務支持小微企業(yè)發(fā)展。支持小微企業(yè),就是支持就業(yè)和創(chuàng)業(yè),就是為國家的經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做貢獻,這是銀行社會責任的體現。

從銀行發(fā)展的角度認識問題。銀行一般對大客戶的貸款利率采用下浮的方式,存貸利差收益甚微,而對小微企業(yè)貸款利率采用上浮的形式,在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發(fā)展的角度來說,應該通過支持小微企業(yè)實現收益增加,尤其是中小商業(yè)銀行由于實力限制,和大銀行爭奪大客戶沒有優(yōu)勢,就應該和大銀行錯位發(fā)展,利用自身機制靈活及地理、人脈等優(yōu)勢,將服務中小企業(yè)作為重點,大力開拓小微企業(yè)業(yè)務,將小微企業(yè)業(yè)務做大做強,以實現自身的發(fā)展壯大。

分析市場狀況,明確信貸營銷目標。掌握信貸支持區(qū)域小微企業(yè)的發(fā)展狀況。商業(yè)銀行總部或二級分行的小企業(yè)部門應該組織力量研究信貸服務區(qū)域產業(yè)集群、商圈等分布及發(fā)展情況,然后由小企業(yè)部的區(qū)域經理接洽當地政府有關職能部門,在政府部門的幫助下調查并且掌握目標區(qū)域的小微企業(yè)生產經營、特色產業(yè)等情況,組織并且指導營銷經理深入一線進行營銷工作。

選擇信貸支持目標。商業(yè)銀行也是企業(yè),既要支持小微企業(yè)的發(fā)展,又要保證自己的利潤,避免風險。在選擇信貸支持目標時首先要看企業(yè)是否符合國家產業(yè)政策,并且要結合當前和未來一段時間國際國內的經濟形勢對市場發(fā)展趨勢進行預測,對企業(yè)競爭力進行比較、對企業(yè)盈利能力的變化進行判斷,對企業(yè)的信用情況進行了解,不能只看過往業(yè)績,分析要有前瞻性,通過科學分析才能明確信貸支持目標:

重點支持的目標企業(yè):符合國家產業(yè)政策、適應當地資源優(yōu)勢、有較強的盈利能力、銷售穩(wěn)定的小微企業(yè);核心企業(yè)或重點項目配套產業(yè)鏈上下游的小微企業(yè);具有品牌優(yōu)勢、產品具有高附加值的小微企業(yè);新興產業(yè)中的小微企業(yè);成熟商圈中經營較好的小微企業(yè)。

謹慎支持的目標企業(yè):市場競爭激勵、沒有明顯優(yōu)勢及提供強擔保、自身經營較差的小微企業(yè)。

禁止支持的目標企業(yè):違法生產經營及發(fā)生安全事故、質量事故、環(huán)保違法事件的小微企業(yè);國家產業(yè)政策限制或淘汰項目的企業(yè);在人民銀行信用記錄中進入黑名單、被工商、稅務、質量監(jiān)督等部門列入黑名單的企業(yè)等。

改變等待上門借貸,主動營銷。在確定營銷目標后,變被動的等待小微企業(yè)客戶到銀行申請借貸為主動上門營銷,尤其對重點支持的目標小微企業(yè)還要進行單戶營銷,了解其生產經營情況、資金流動和需要情況、抵(質)押物情況,從中找到信貸支持對象。

問:通過與目標客戶交談,詢問客戶的基本信息,如企業(yè)的成立時間、實際主營業(yè)務、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡歷及家庭負債情況等,與目標客戶外的第三方交談(包括上下游客戶、個人客戶或員工、鄰居等)獲取來自第三方對于借款人的評價。

看:通過對目標客戶生產及辦公場所、銷售情況的觀察,了解客戶的經營狀況。進一步查看營業(yè)執(zhí)照、銀行流水、票據、合同等,獲取財務狀況、經營狀況“硬信息”。對于流通型企業(yè),要側重了解企業(yè)供銷渠道和盈利狀況;對于生產型企業(yè),側重了解企業(yè)產、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業(yè),如鐵礦采選、皮革、印染等行業(yè)的小微企業(yè),應查看企業(yè)排污許可證是否到期,實地查看企業(yè)排污情況,是否有排污處理設備、是否有偷排現象等。

評:結合問、聽、看得到的情況,對企業(yè)的經營管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個大致的評價。

對于主動營銷鎖定的小微企業(yè)信貸申請人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯保等模式的信貸方式。

上一頁 1 2下一頁
標簽: 商業(yè)銀行   信貸   營銷   研究   企業(yè)